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Airbnb和Dropbox是如何通过推荐营销获得巨大增长的

发布时间:2020-02-11 05:39:55 阅读: 来源:冰枕厂家

当我们提到像Airbnb和Dropbox这样成功的公司时,很容易忘记他们曾经也是新兴的初创企业。与其他公司一样,在顾客心中树立品牌之前,他们也是从默默无闻开始的。那么他们的营销策略是什么呢?那就是推荐营销,这也是你的公司需要学习的。

Airbnb案例研究

今年三月,Airbnb的估值约在200亿美元至250亿美元之间。这几乎是去年此时的两倍——对于十年前尚不存在的公司来说,这一成绩十分惊人。更令人吃惊的是,他们是如何在短短几年内实现这一数字的。

答案很简单:推荐。Airbnb向现有的用户直接发送电子邮件邀请。开价十分诱人:新会员进行第一次旅游,推荐人可以获得25美元的奖励。之后,新会员在第一次以房主身份出租房子时,推荐人会额外获得75美元。

从Airbnb的角度来看,推荐计划并不费力。毕竟他们是在新用户产生购买行为后才支付推荐人。这就保证了他们不会在没有利润的推荐上浪费金钱。该计划已经奏效(现在仍然如此),帮助Airbnb获得了惊人的增长,2012年以来,用户总数每年都翻一番。

Dropbox案例研究

Dropbox同样主张激励计划带动增长。他们出于必要这么做,而不仅是因为欲望,然而回报是丰厚的。由于付费点击广告过于昂贵,长尾搜索词竞争过于激烈,Dropbox决定推出双方推荐计划,推荐人和被推荐人都可享受激励制度。

除了被推荐人可以受益之外,推荐人会得到额外的存储空间(产品体验的一个关键组成部分)。该计划使注册用户的数量永久性增长60%,最初的18个月就产生了280万个直接推荐邀请。实际上,现在35%的注册用户都来自推荐计划。

创业者怎样将此策略应用在初创企业中

尽管这两个案例非常不错,但是只有应用在你的企业中才会有用。毕竟,案例研究只有在帮助你提高或改变时才有价值。以下是一些从这两个案例中可以切实学到的:

正确地目标客户细分。不管你怎么想,推荐计划不应该针对整个用户群。相反,你应该对准 最活跃的用户。理由是,最忠诚的支持者更有可能向朋友提出积极的建议。再加上一个官方的推荐,这些私人关系让推荐计划异常强大。

为双方参与者提供奖励。洛杉矶的初创企业Taggler的联合创始人Jason Wei说到:“很多推荐计划存在的问题就是他们只奖励其中的一方。这就造成了另一方没有采取行动的激励。而双方推荐计划鼓励现有用户分享,同时减少新用户的风险。例如,我们给新用户20美元的优惠码,给推荐人20美元现金作为奖励。”

选择正确的奖励方式。此外,选择正确的奖励方式很重要。Dropbox奖励双方额外的存储空间。这是核心产品的一个关键组成部分,对用户也是有价值的。如果想吸引更多的用户,你需要付出一些东西。

合理的CTA。除非推荐计划简单易懂,计划也很难获得成功。换句话说,召唤行动需要整合进注册流程和网站之中。如果你不能用几个要点清楚地解释计划内容,这个计划就过于复杂了。将它分解成几个可操作的步骤,简化到点击一到两个按钮或是输入一个邮件地址。另外,推荐人收到的邮件应该是简洁的、私人的。在读完开头的几句话后,他们应该就明白了谁发来了推荐计划,自己能得到什么奖励。

尽管你不能完全照搬他人的推荐计划,并希望有同样的效果,但是你可以通过研究他们的案例和策略。利用Airbnb和Dropbox的案例,现在就开始思考如何开发自己的推荐计划吧。

[编辑:小V]

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