优衣库高利润的背后杀伤性武器是零库存

自从优衣库“勾搭”上一些大咖，推出各种联名款后，优衣库就不是曾经“土味”优衣库了，成了人人都爱的优衣库。

最近，优衣库和日漫杂志《周刊少年JUMP》搞起了联名款T恤，没有比回忆杀更好卖的了，毕竟谁不想证明自己曾经是少年。要想抢到一件，那叫一个难。

不过也难怪，毕竟JUMP算是殿堂级杂志了，谁能抢得过，它那连刊的龙珠、海贼王、火影死忠粉呢。

还记得前两次优衣库和Kaws搞联名时发售那个盛况吗？

可以说，优衣库真是个神奇的存在。

但你不得不承认，人家优衣库确实很会玩，靠这些爆款IP都卖了多少次销售高潮了。

在大家都在感慨实体店受线上冲击，人流量少的时候，为什么优衣库卖个IP就能人流拥挤，门前排队，它是怎么做到的呢？

摇粒绒引发的好口碑

当我们谈优衣库的时候，有一个词一定避不开，那就是“物美价廉”。

而低价高质在优衣库最出名的就是摇粒绒衫。

34年前，一位名叫柳井正的小年轻在日本广岛设了一家卖汗衫的门店，名为独特服装仓库(UniqueClothingWarehouse)，这也就是优衣库的前身。

当时的日本正处于经济衰退时期，阿迪、耐克等外来品牌占据了半壁江山。

凭借超前的眼光和思维，柳井正大势扩张连锁店，当时优衣库在日本已经有超过300间分店，但销售额依然惨淡。

直到1998年，优衣库凭借一款摇粒绒衫，一举成为了日本最大服装零售商。

如果只埋头做衣服，却不懂向消费者展示，也不会对销售起任何作用。尽管当时优衣库做出了摇粒绒这样穿着舒适，轻盈合穿的高质量服饰，市场却依旧不见起色。

约翰杰伊可以说是优衣库的贵人。他把优衣库的摇粒绒衫送去纽约让同事做街头调查，得到的好评简直如潮水涌来。

穿过的人都说这款摇粒绒衫的轻盈感很好，只要19美元的价格让人难以置信。

约翰.杰伊回到日本后，把录像带拿给柳井正看，并说了一句话：这就是你的未来。

也正如他所说，就是这件摇粒绒衫，开启了优衣库在快时尚的宏伟蓝图。

优衣库开始通过营销手段宣传摇粒绒，介绍自己如何能够以低廉的价格做出高品质的产品。

紧接着，摇粒绒开始广为人知，而对优衣库来说，最好的宣传则是好口碑??物美价廉。到了2000年，优衣库已经把摇粒绒衫卖给了将近三分之一的日本人。

在知乎上有一个这样的问题：如何把优衣库的衣服穿出年薪百万的感觉？

事实上，优衣库真的很高级，在日本，年薪百万的人都在穿优衣库。优衣库的衣服已经成了衣橱必备款，不论男女，不分老少、不看阶层。

“杀伤性武器”是“零库存”

所谓“零库存”不是仓库里没有库存，而是指物料（包括原材料、半成品和产成品等）在采购、生产、销售、配送等一系列经营环节中，快速周转的状态，是通过上下游企业的协同作战，实现库存量的最小化。

让每一款产品大卖，不积压库存是许多企业的终极梦想，这个梦想优衣库实现了。

日本连续20年通货紧缩，经济萎靡不振，但优衣库却逆市而上，营业额增长160倍，利润增长1500倍。

即便是位于中国最“偏远”的店铺，年销售额也超过2000万元，旗舰店则是几亿元的规模，平均店铺销售额3000万，是国内同类零售品牌的10倍。

一款优衣库HEATTECH，2013年秋冬季在全球卖出1.2亿件，相当于国内服装同行全款全年的销售量。

优衣库是名副其实的亚洲最会卖衣服的企业。

优衣库平均库存的周转天数是83.72天，比国内服企快到至少一半以上，那么优衣库如何实现“零库存”呢？

挑战“常识”，70%都是基本款。

在产品开发模式上，采用完全不同的产品开发模式，进军所有年龄段和性别都能穿的基本款，在基本款上深度开发。

有3个好处：

◆犯错率降低，库存压力很轻；

◆面对的消费者比较全面，而不是局限在某些特定人群，从而形成更大的市场规模；

◆能挖掘出标准化的品类，使终端管控标准简单可复制，并在店铺形象、产品展示等方面能呈现一体化的管理。

优衣库的SKU常年保持在1000款左右，而本土休闲服饰企业基本在2000-5000款。

尽管SKU数不多，但优衣库对每一款都进行了深度开发，一款单品，往往分圆领、V领，男女老少款全覆盖，尤其在颜色体现上，每个SKU多有四五种颜色。

80%的调控杠杆

优衣库根据去年销售，定今年产量。

很多公司制定销售计划和产量计划，总习惯性加一个增长率，作为公司增长目标。

优衣库只把今年的产量计划定为去年80%，有了这个弹性杠杆，进可以短期内调整产量，退可以保证库存挤压。

商品企划：确保80%的正确率

尽管优衣库的规划能力并不突出，但是这是个运转稳定的机器，所以能确保80%的正确率。不管出现什么错误的决定，商品都能卖光，这个能力才是最恐怖的。

优衣库每次周会都会讨论每个部门要放多少货架，提前确定好什么时候卖光，然后每周开会讨论，按照上一周的销量预估商品还有几周能卖光。

每周调整促销计划、周计划、月计划、季度计划，然后当周反映在店头的布置上，执行力的具体体现。

以“周”为单位调整货品

7天，在优衣库什么都有可能发生。

店长会根据每周的数据，决定增加某款短裤S码的生产量，停止生产某款T恤的黄色款，甚至去掉某款外套左胸前的口袋，或者推出某款男士大衣的女士款。

这些或大或小的调整都基于消费者对商品的反应。

优衣库对销售数据的跟踪以7天为单位，销售数字实时地反映出了库存的变动，所以商品摆到架上两个星期后，当季的销售情况基本上就一目了然了。

国内许多服装企业习惯靠感觉、经验判断、预测市场，这种做法在过去虽然有效，但是精确性不如数据，也适应不了今天快速变化的市场。销售预测出现偏差，库存积压自然难免。

小结

服装行业的竞争核心是什么？商品战略。优衣库快速找到最具竞争力的商品??摇粒绒，打造商品的品牌力，好口碑建立后，靠精准的商品企划，在强手如云的国际服装市场中建成知名品牌。

现如今，买手店盛行，新兴品牌崛起，传统品牌急需转型，相信大家都在思考如何能够快速脱颖而出。优衣库的成功带给我们的启发是：只有做精准的商品战略，拿最具竞争力的货品，打造商品的品牌力，才能在快变的零售市场中，成就品牌快速发展。

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